Готовимся к выставке |
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/h1_decor.gif)
|
19.01.2007
Не секрет, что современный специалист по управлению персоналом решает не только кадровые вопросы, зачастую он принимает участие в работе над PR и рекламными проектами, в подготовке к выставкам, симпозиумам, презентациям. Поэтому, менеджеру по персоналу необходимо быть компетентным не только в вопросах управления персоналом, но и в тех сферах, где задействован управляемый им персонал. Именно этим темам посвящены новые материалы, размещенные на сайте.
Выставки - это единственное средство, которое приводит заинтересованного покупателя непосредственно к продавцу. Оно позволяет использовать все пять чувств, позволяет демонстрировать продукт, отвечать на вопросы, опровергать возражения и - что самое важное - строить отношения с Вашими потенциальными покупателями. Однако не следует, просто заказав выставочную площадь, ожидать, что весь мир упадет к вашим ногам. Поэтому необходимо потратить несколько часов своего драгоценного времени для того, чтобы составить подробный план действий:
- Определите, почему Вы выставляетесь именно на этой выставке;
- Определите Вашу целевую аудиторию;
- Определите информацию, которую Вы хотите донести до аудитории;
- Определите реалистичные цели для участия;
- Определите, как участие в данной выставке соотносится с вашей маркетинговой стратегией.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Перед выставкой.
Вы определились со списком всех интересных для вашей компании выставок, проанализировали количественный и качественный состав посетителей и выбрали ту, в которой будете участвовать.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Определите свои задачи.
Вы хотите получить 200 заказов? Заключить контракты с тремя новыми дилерами? Или представить абсолютно новый продукт клиентам, конкурентам и представителям массмедиа? Чем яснее Вы определите свои цели, тем больше у вас шансов достичь их. Это является, возможно, самой важной вещью при планировании участия в выставках.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Планирование стенда.
Расположение, дизайн и программа мероприятий вашего стенда должны отражать то, чего Вы хотите достичь. Даже если Вы имеете стандартный корпоративный стенд, подумайте, как Вы можете изменить его, чтобы привлечь больше посетителей.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Персонал.
Штат, занятый на выставке, также должен соответствовать целям выставки. Будут ли присутствовать технические специалисты, которые могут рассказать о ваших продуктах и услугах более подробно? Или топ-менеджеры, чья задача - общение с высокопоставленными посетителями? Хватит ли улыбающихся стендистов, которые просто привлекают посетителей на ваш стенд. Все это должно быть оговорено заранее.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Скажите людям, почему они должны посетить Вас.
Это наиболее простой и очевидный метод привлечения публики на ваш стенд: просто сказать миру, что Вы представляете. Недавние исследования показали, что 83% компаний, которые добились хорошего результата на выставках (собранных заказов или отзывов в прессе) были те, кто заранее позаботился о рассылке информационных материалов своим потенциальным клиентам.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Реклама и пиар до выставки.
Разошлите уведомления о программе вашего стенда предварительно зарегистрировавшимся посетителям выставки. Это обычный здравый смысл: сообщить людям, что Вы будете делать во время выставки и почему они должны посетить Ваш стенд. Но многие почему-то забывают об этом. Добавьте в сообщение немного интриги, используйте юмор. В общем, постарайтесь, чтобы ваша информация была интересной.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Не забудьте узнать у организаторов, какие СМИ будут освещать выставку.
Получите имена и адреса главных редакторов и перешлите им подготовленные Вами пресс-релизы. Очень хорошо, если в них будут фотографии. И всегда во всех материалах добавляйте: "Вы можете увидеть нас на стенде № ......
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Не забывайте о спонсорстве.
Спонсорство может быть очень эффективным и недорогим средством достижения ваших целей. Обычно предлагаются самые различные варианты: от спонсорства отдельных семинаров до разрешения раздавать свои рекламные материалы непосредственно на входе. Но наиболее интересные и оригинальные варианты появляются тогда, когда организаторы выставки и компания садятся вместе и начинают думать. Просто будьте откровенны и расскажите организаторам о своих целях и своем бюджете. Вы всегда найдете подходящее решение.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Используйте Интернет.
Если у Вас есть свой корпоративный веб-сайт узнайте, каким образом можно обменяться линками с сайтом выставки.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Во время выставки.
Хотя во время выставки всегда наблюдается дефицит времени, все-таки постарайтесь выделить несколько минут на осуществление следующих мероприятий.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Проводите совещания со своим персоналом каждый день.
Помните, что именно персонал несет основную ответственность за эффективность Вашего выступления на выставке. Поэтому ежедневные совещания по итогам дня необходимы. Напоминайте каждому о целях присутствия на выставке, его роли и задачах. Сообщайте, какие успехи уже достигнуты. Определяйте победителя в ежедневном соревновании за лучший заказ. И, самое важное, поддерживайте энергию и хорошее настроение у своих сотрудников.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Проводите оптимальное количество времени с посетителями.
Достаточно важно определить, сколько времени Вы можете проводить с потенциальными клиентами. Желательно тратить его не слишком много (Вы должны встретится и с другими посетителями), но и не слишком мало (Вам нужно получить заказ). И снова определение количества времени зависит от ваших целей.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Определите технологию работы на стенде.
Для стендистов существует стандартная процедура, хорошо зарекомендовавшая себя на практике.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Привлечение внимания.
Останавливайте людей, используя цвет, движения, звук, броскую графику и конкурсы.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Отсеивание.
Вежливо прекращайте контакт с людьми, которые не представляют для Вас интереса. Задавайте вопросы (Бы покупаете лампы для своей организации?), и если эти люди не являются потенциальными клиентами, то не задерживайте их (Тогда я не хотел бы занимать ваше время. Желаю удачного дня!).
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Объяснения.
Говорите спокойно и уверенно. Проводите короткие демонстрации. Используйте примеры. И старайтесь довести беседу до логического конца - заключения сделки.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Встреча.
Если Вы о чем-то договорились с посетителем, сразу передайте его тому, кто работает с клиентами, чтобы не тратить зря время стендиста.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Будьте приветливы.
Не скрещивайте руки на груди, не читайте газет, не разговаривайте между собой, уделяя ноль внимания посетителям. Попробуйте разделить сумму, затраченную Вами на участие в выставке, на количество минут, когда она открыта. Полученная цифра наверняка произведет на Вас впечатление. Поэтому напомните вашему персоналу, что нужно вести себя активнее. Понятно, что очень трудно целый день улыбаться и вести беседу на одни и те же темы, но делать это необходимо.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Систематизируйте все ваши контакты.
Используйте специальные методы для того, чтобы классифицировать заказы. Например, такой вариант:
- большой заказ, покупают сразу;
- маленький заказ, покупают сразу;
- большой заказ, думают;
- маленький заказ, думают;
- интересуются продуктом, послана литература;
- обычный контакт.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Постоянно работайте с прессой.
Приглашайте журналистов на ваш стенд или приходите в гости к ним. Всегда поддерживайте достаточное количество информационных материалов о своей компании в пресс-комнате. Сотрудничайте с организаторами выставки, чтобы направить журналистов прямо на ваш стенд.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Создайте специальный уголок для общения с клиентами.
Многочасовые хождения по выставке утомляют людей. Если Вы предложите потенциальному клиенту кофе, прохладительные напитки и возможность отдохнуть в комфортабельном кресле, то вероятность получения выгодного заказа резко повышается.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
После выставки.
Время проанализировать все события, произошедшие на выставке.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Общее собрание команды.
Проведите совещание со всеми, кто работал на стенде. Честно проанализируйте, что было сделано удачно, а что нет. Учтите каждое предложение для того, чтобы повысить эффект от участия в выставке в будущем. Впечатления Вашего персонала - очень важный источник информации.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Оцените Ваши результаты.
Вспомните список целей, которые Вы хотели бы достичь, участвуя в выставке. Сверьте полученные цифры с ожидавшимися. Если они совпадают, подумайте, как Вы смогли бы повторить этот успех на следующей выставке. Если нет, определите, в чем причина неудачи.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Следите за заказами.
Не оцениваете результаты выставки сразу же после закрытия. Многие компании получают заказы в течение трех, шести или даже девяти месяцев после выставки. Только тогда можно оценить реальные результаты.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Не забывайте про контакты.
Каждый посетитель, который обратил внимание на вашу продукцию, не должен быть забыт. Степень контакта может быть разной: письмо с благодарностью за заказ, телефонный звонок или информационный буклет.
Для Ваших потенциальных клиентов в течение недели после выставки становится ясно, кто действительно заинтересован в получении заказа от них, а кто нет. Поэтому не забывайте об этом.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Сделайте почтовую рассылку для всех посетителей выставки.
Многие организаторы выставок рассылают пригласительные билеты по различным адресам. Попросите или купите эту базу данных. Короткое письмо со словами: "Извините, что наш стенд не привлек вашего внимания, но знаете ли Вы, что..." может принести несколько новых заказов.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Продолжайте работать с прессой.
Позвоните журналистам, с которыми Вы встречались во время выставки и уточните, имеют ли они достаточно информации о ваших продуктах и услугах. Расскажите им о достигнутых результатах. Очень часто пресса готовит специальные обзоры, посвященные итогам выставки, и Ваша информацию с удовольствием будет использована.
![](/bitrix/templates/ru_2006/images_tpl/shadow_separator.png)
Закажите площадь на следующей выставке.
Если ваше участие было успешным, постарайтесь забронировать лучшую площадь на следующей подобной выставке. Это поможет вам получить значительную скидку и получить лучшее место.
Источник: www.expo.pallad.ru
Другие статьи рубрики «Выставки»: